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【電商創業筆記】迎戰 1111 善用活動商品組合 常見綁售模式提高客單價


iOPEN Mall
Photo Credit:Shutterstock/達志影像

迎戰年末大促,雙十一、黑五、聖誕節,店家實現業績目標的方式不同。有些人專注於客戶忠誠計劃,有些人則轉向擴大 B2B 大宗採購,如何透過既有的商品來提高銷售業績呢?在年末的電商旺季,為你的商店推行綁售策略,擬定適當的活動商品組合,或許是一個不錯的方案!


產品綁售(Bundling Sale)提高客單價


綁售,或稱捆售,同捆包,都指的是 Bundling Sale 的零售策略,有效的綁售能提高客單價(AOV)。比如在中秋檔期時,推出烤肉組合,秋冬火鍋季節推出鍋物組合,情人節、聖誕節推出香水禮品組。透過引流商品、替代商品等不同定位的商品達到追加銷售和交叉銷售的目標。


所謂追加銷售 (Up-selling) 就是刺激消費者單筆訂單買更多,原先預設的購買商品之外,又追加其他周邊配件或服務。原本只要買 Switch 又買了健身環。


交叉銷售 (Cross-selling) 是在購物行為發生時,除了原先需要的商品又多購入不同類型的產品和服務。比如,電商網站會列出熱賣商品、最新商品的區域,也有些平台會透過推薦機制,或是提供買過 A 產品者也買過 B 產品的列表。買香氛沐浴乳,下方出現香氛護手霜、去角質磨砂膏等等,有些產品綁售直接將這些商品組合。


找尋適合你的綁售模式


1.混合組合:


這種捆綁類型是透過降價的方式結合分開銷售的產品來達成。比如唇筆和唇膏的組合,兩件互補單品讓客戶直接購買。


2.價格同捆:


買一送一、加一元多一件,提供給客戶一種加值感。比方,先前在週年慶大促有生鮮業者推出水餃加一元多一包,在預期心理之下,讓客戶加一元可以直接獲得 100 顆,即便需要運費,都較市場價格來的優惠,有效帶動消費者成單機會。


如何建立活動商品組合將取決於你的銷售目標和產品內容是什麼,你也可以進行不同組合的 A、B Test 分組測試,看看消費者對哪類型的組合更願意買單。


3.訂閱同捆:


像是有些寵物電商、零食電商會推出每月訂閱零食箱,省去消費者決策的時間成本,也能在一定的比例下融入一些平常賣不太動的商品,因為是組合包通常消費者對價格敏感度比較低。只要內含幾項主打的商品,讓消費者感到超值,就不會有太多反彈。


4.禮盒同捆:


情人節、聖誕節、母親節等大檔最常見的同捆形式之一,即便換算折扣不高。送禮需求的顧客,希望禮品能豐富但又能獲得些微價格的優惠,又加上本身就有組合的包裝,讓顧客更容易選擇這類型的禮盒組。但同樣的因為禮包有多種商品,顧客價格敏感度通常較低。禮盒對於業者來說通常有更多利潤空間的商品。


5.讓買家創造自己的組合:


除了制定賣場想推出的捆售策略,你也可以把部分的決定權給買家。選定想要促銷的商品,提供給買家搭配,這樣有利於提升你的客單價。


本來只是想要買眼線,因為推出兩件 85 折專區,讓消費者為了吃到折扣,多提袋了睫毛膏,但可能睫毛膏在家裡還有庫存,因為提供混合搭配的同捆包,給消費者買到賺到的感覺,提升了銷售額。


像是國外的女裝品牌 MM LaFleur 就推出的膠囊衣櫃(The Always Capsule) 在這個系列裡面,消費者同時購買兩件或兩件以上就享有 15% 的折扣。


iOPEN Mall 行銷活動功能


在 iOPEN Mall 的賣家們可以使用「行銷活動」>「A+B 商品活動」 來制定你的商品組合,在此功能會自動累積優惠。

例如: A 組任選 2 件+B 組任選 1 件共 500 元,自動套用 A 組任選 4 件+B 組任選 2 件 1000 元,依此類推。


點選【折扣】,輸入折數(ex: 輸入 9 則表示9折;輸入 85 則表示 85 折,無需輸入小數點)

不論你是想要清庫存、提高賣場客單價,都可以善用此功能向消費者推廣更多的活動商品。


站在顧客角度 避免綁售本末倒置


你一定有遇過想買某樣東西時,同捆的組合都不是你需要的商品,反而影響你的消費決策,最後轉往到品牌官網或是其他通路去購買真正需要的單品。


在使用同捆銷售策略時,必須省慎執行,了解顧客的需求,比如銷售平板產品,同捆組合有贈送電腦包,但因為消費主震真正需要的是平板專屬的皮套,結果反而影響原本購買平板電腦的意願,就這樣讓客戶流失,非常可惜!尤其是那些本來打著清庫存算盤的業者更需要留心。


庫存商品沒有抓到消費者胃口,想透過同捆銷售可能是弊大於利,思考賣不出去成為庫存商品的原因是什麼也是相當重要的,可能是價格問題、同期市場同質商品太多競爭激烈等。


不論推出哪個活動,建議你使用數據分析來監測在該產品組合推出期間的瀏覽人次和交易量,來判斷是否吸引消費,以及轉換的成效,預祝大家在年末都能為業績開出紅盤囉!


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